Funil de vendas: o que fazer para vender mais

Funil de vendas é uma representação das etapas que seu cliente percorre antes de comprar seu produto. Você já ouviu falar sobre ele? Se não, esse post é o caminho para você entender como ele funciona e, porque você pode estar perdendo vendas por não conhecer esse processo.

Esta estratégia de marketing mapeia todas as etapas da jornada de compra do seu cliente. Com ele, você planeja a distribuição de conteúdo desde o primeiro contato dele com a sua empresa até o fechamento da venda.

Ele consiste em basicamente 3 etapas: topo, meio e fundo do funil.

 

Na prática:

Digamos que eu queira repaginar minha casa e digito no Google “reformar sala de estar”. De início, já sou impactada por um post em um blog com a chamada “5 erros na hora de decorar sua sala de estar ”. Esse conteúdo é considerado TOPO DE FUNIL, pois ele atraiu minha atenção para o blog, sem falar de produto ou serviço.
Ao final do texto do blog, existe um formulário de inscrição para um webnário chamado “Tudo o que você precisa saber antes de reformar sua casa sozinho e sem gastar dinheiro”. Para me inscrever, preciso fornecer meus dados como: nome e e-mail.

A partir desse momento, eu já entrei na estratégia de MEIO DE FUNIL. Isso porque fui atraída pelo blog e agora demonstrei interesse em saber mais sobre reformar minha casa sozinha.
Por fim, ao terminar de assistir ao webinário, a palestrante me convida para comprar sua linha de tintas e pintar minha sala sem gastar muito. Agora, já estamos falando do FUNDO DO FUNIL, visto que já fui apresentada para o produto que a blogueira oferece.
Com esse exemplo, fica claro como funciona a jornada de compra do cliente. Desde o momento em que ele é impactado por um conteúdo, até o momento em que ele é apresentando para o produto/serviço, não é?

O funil de vendas auxilia a construir o conteúdo de acordo com o nível de consciência do seu cliente. Sem ele, eu poderia simplesmente oferecer meu produto logo de cara para o leitor em busca de informação. Porém, por falta de consciência sobre o problema dele, provavelmente ele poderia apenas descartar a ideia da compra da tinta.

Ao alinhar a estratégia de funil de vendas com o uso de gatilhos mentais e conteúdo de qualidade, você pode conduzir o seu cliente por todas as etapas do funil. Desta forma, você vai entender melhor o que falar e para quem falar na hora de oferecer e vender seu produto/serviço.

Para te auxiliar a entender mais detalhadamente sobre as etapas do funil de vendas e como aplicá-lo no seu negócio, listamos aqui cada uma delas:

 

ETAPA 1. TOPO DO FUNIL (INCONSCIENTE DO PROBLEMA)

O topo do funil costuma ser a porta de entrada para o público que não tem consciência de algum problema a ser resolvido. Por isso, é aqui onde se concentram o maior número de pessoas. O objetivo desta fase é, portanto, atrair possíveis interessados naquilo que você deseja vender.

É comum que nessa etapa o público ainda não esteja ciente de que precisa adquirir o seu produto. Por isso, tentar vender para essas pessoas é uma tarefa muito difícil.

 

ETAPA 2. MEIO DO FUNIL (CONSCIENTES DO PROBLEMA)

O objetivo da segunda etapa, o meio do funil, é transformar as pessoas que tiveram o primeiro contato com o seu negócio em leads. Estes já reconhecem que possuem um problema e estão considerando uma solução.

Nesta etapa, o seu público já não é tão grande como no topo do funil. Apenas algumas pessoas vão tomar consciência do problema. Mas, isso é normal, como o próprio conceito do funil, o objetivo é ir “afunilando” cada vez mais.

É nesse momento que você deve fornecer materiais ricos, para auxiliar o usuário a identificar a melhor a solução para o seu problema. E também, é agora que você começa a montar a sua lista de potenciais clientes (os leads).

Para isso, forneça materiais mais robustos, como: e-books, webinários, aulas gratuitas e outras recompensas que gerem valor para o seu cliente. É nesse momento que você precisa solicitar os dados do seu lead como nome e e-mail para começar a montar sua lista.

 

E COMO COMEÇAR A CONSTRUIR UM FUNIL DE VENDAS?

Para começar o seu funil de vendas, você deve primeiro conhecer seu público, respondendo aos seguintes questionamentos:

  • Quem são os seus potenciais clientes?
  • Como funciona a jornada de compra dos meus potenciais clientes?
  • Quais são suas dores ou problemas?
  • Quais informações eles podem estar procurando na Internet para tomar decisões sobre o que desejam adquirir?

Com a coleta desses dados, você terá mais conhecimento sobre o seu cliente ideal, o que chamamos de persona, e quais são os temas que devem ser abordados para atrai-los.

 

QUAIS CONTEÚDOS TRABALHO EM CADA ETAPA DO FUNIL?

Após estudar a sua persona, sua ferramenta ou método de segmentação de mercado, é hora de pensar nos conteúdos que vão atrair pessoas para o seu funil de vendas.

Lembre-se do exemplo que falamos no início do texto. Você precisa fornecer conteúdo que crie conexão com o seu potencial cliente e faça com que ele percorra todos os estágios do seu funil.

Para atrair pessoas para o topo do funil, aposte em conteúdos amplos. Que chamem a atenção para determinado assunto, mas que não tenham conexão direta com algum problema específico.

Para levar as pessoas que estão no topo do funil para o meio do funil, pense nas dores desse potencial cliente e forneça algum material mais específico sobre o problema que ele descobriu que possui.

Na última etapa, mostre como o seu produto pode resolver o problema do potencial cliente. Aposte em mostrar os diferenciais competitivos que o seu negócio possui.

Veja um exemplo prático de um funil de vendas aplicado por uma agência de marketing:

 

 

DEPOIS DA ETAPA 3 DO FUNIL, EU NÃO POSSO FAZER MAIS NADA?

É agora que eu te dou uma dica de amigo!

Até o momento, você aprendeu tudo sobre as 3 etapas do funil e como vender seu produto/serviço para a pessoa certa, no momento certo.

Mas, e se muitas pessoas chegarem a etapa 3 e ninguém comprar de você? Você vai parar de oferecer seu produto? Vai começar um nova estratégia de funil?

Independente do resultado, com vendas ou não, uma das estratégias mais poderosas para aumentar suas vendas é o: REMARKETING.

O remarketing é uma estratégia para você impactar pessoas que demonstraram interesse em sua empresa. Mas, geralmente por algum motivo, não concluíram a compra.

Antes de descartar os leads que chegaram até a etapa 3, lembre de oferecer novamente o seu produto/serviço. Ofereça condições especiais, bônus, garantias.

Essa será uma boa forma de recuperar clientes que em um primeiro momento não compraram de você.

Depois de conhecer bem essas três etapas, chegou a hora de você criar o seu funil!

Aproveite e compartilhe aqui nos comentários qual é a sua estratégia para atrair clientes para o seu funil de vendas!

 

Post inspirado em https://www.camilaporto.com.br/

Obrigada pela atenção e boas vendas!

Júlia Maier

Marketing Digital Nativa Sistemas

 

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